目前，在國內(nèi)來看，畫廊與藝術家相互間埋怨而親密關系，就像你忠實地為某家畫廊寫篇文章，畫廊總覺得不夠滿意一樣。其中最大的分歧便是大多數(shù)藝術家為的是利譽，部分畫廊只想為自己賺錢。正規(guī)的畫廊會與藝術家、藏家一起賺錢，當然賺錢也要考慮先后，與誰一起賺也要隨機調(diào)動。通常情況下，畫廊首先要滿足藝術家，這樣才能給藝術家信心讓你代理，然后再讓藏家得到自己購買的藝術品有升值空間的滿足，最后再將畫廊、藝術家、藏家三者之間做到利益平衡，這個市場才能夠良好發(fā)展。這個過程說起來容易，做起來復雜又困難。因為合理的定價既需要市場的常識與規(guī)則的共識，又需要隨機應變——藝術品定價也是一門學問。

　　藝術品的定價是畫廊老板最基礎且重要的功課之一，制定一個合理的定價模式的重要性也就不言而喻。經(jīng)專家概括，通常藝術品在市場中的定價會有以下幾種：紅包價(又稱結緣價)、畫廊定價、折扣價、拍賣成交價、市場公定價、市場定價、作價、割愛價等。這些不同意義與階段的定價將是畫廊經(jīng)營不可繞開的問題，那么這些定價是如何形成的呢?

　　“紅包價”通常也被人們稱之為“結緣價”，也被行業(yè)內(nèi)稱之為“起漲點”。藝術家初入市場，畫廊對此類藝術品的定價需要花上一些心思。畫廊需要從市場行情、作品風格技巧、精品比例、作品的認知度、藝術家的才華、修養(yǎng)等進行綜合考慮，最終才能定出一個合理的價格。據(jù)陸潔民透露，按照市場慣例，質(zhì)量與尺寸不錯的一張畫的“起漲點”通常是在3000美金至5000美金。他建議這個階段的藝術家可嘗試“給3年的紅包”，這樣藝術家的藏家越多，市場行情價就越穩(wěn)固。反之，如果在藏家不夠多時，遇到金融海嘯與次貸危機就容易崩價，較難翻身。當然對于藝術家而言，這種基于市場與畫廊角度的定價會有異議——他們會對其他同類畫風、級別的藝術品價格與自己進行對比，從而覺得心里不平衡，即定價不合理。這種想法是十分錯誤的。因為它僅僅作為墊積市場的根基與藏家群體的建立的初步擬定價而出現(xiàn)，完全是市場營銷策略的“紅包價”并非代表其藝術品的價值。當然，藝術家對此確實也需要提防，如果畫廊自身素質(zhì)與運營方式有問題，此定價將影響藝術家未來的市場發(fā)展前景。因此藝術家為了保護自己很少會與畫廊簽訂長期代理與慎重選擇代理畫廊，也是可以理解。

　　陸潔民認為，一個聰明的藝術家不應該在成名初期太貪，他必須清楚地知道，收藏家群體越多，他的盤越大、行情越穩(wěn)固。盤穩(wěn)固之后，才會有一個穩(wěn)定的市場價格。所以給紅包的概念是藝術家在成長過程中必須了解的。而定價，藏家收藏，行情穩(wěn)定，逐步漲價也是一個環(huán)環(huán)相扣的基本準則。

　　“畫廊定價”是在完成上一階段之后，在市場與藏家中已有一定數(shù)量的作品。此時藝術家的作品在畫廊中可以形成“標牌定價”，這個要通過一個精品展覽與媒體宣傳傳遞出一個成功的個展信息之后，藝術家的作品才出現(xiàn)漲價的時機(通常是漲20%至25%)與畫廊定價。這個階段的畫廊定價較虛。價格的調(diào)升是跟供求比例有密切聯(lián)系的，畫廊定價的形成之后會有兩種狀況出現(xiàn)：一種是前期的銷售確實不錯，所以此次調(diào)升價格將有助于藝術家作品在市場中的發(fā)展。另一種是前期銷售僅有三兩張，這種情況下價格調(diào)升便成了泡沫，對藝術家日后的市場發(fā)展十分不利。

　　在畫廊定價中會出現(xiàn)“折扣價”，折扣價主要是針對畫廊的VIP客戶以及初次結緣的藏家們。功效跟“紅包價”的策略一致，皆在鞏固藏家資源與市場份額。折扣價一般在80%左右，當然在國內(nèi)的情況比較復雜，60%至70%的也大有人在。

　　在這個過程中還有分配與收藏機制的問題。畫廊老板要掌控好每個藏家一次性購買的數(shù)量，一般會控制在5幅以內(nèi)。這是為了避免讓一位藏家壟斷市場，導致市場行情價無法建立與穩(wěn)固，甚至會拿去送拍而遭遇流拍危機。對于普遍藏家與媒體都以拍賣為風向標的國內(nèi)市場來說，將對藝術家十分不利。因此，畫廊老板要將藝術家的作品廣泛地分給不同的購買者，三五年后，最好會有10~20位收藏者，必要的情況下還要擇選藏家。在收藏方面亦要制定相關機制，比如3年內(nèi)不得私下轉手，5年內(nèi)不得上拍等等。這些都是為了藝術家在未來幾年的市場中能夠良好的發(fā)展。這以上的基礎之上，與此相生的還有名詞叫“價格歧視”，價格歧視并非是貶義，是指向不同賣家開出不同價格，這個在市場行為中較為常見，并不難理解。

　　在上面的過程中，畫廊通常會通過大概三次個展的“紅包價”來完成藏家群體結構的建立，以使藝術家市場行情價的穩(wěn)固，這是正規(guī)與負責任的畫廊的表現(xiàn)。但也有藝術家等不及這個相對漫長的時間(三至五年)，便不再配合畫廊的運作，從而脫離畫廊自產(chǎn)自價自銷，不與任何畫廊形成代理關系。藝術家自己變成了一個經(jīng)紀人，畫廊需要通過展覽、出版折扣價購買其作品，畫廊變成了“中介藏家”（也就是常見的購銷模式）。這樣的例子很常見，但藝術家市場成功的幾率很小。首先，正規(guī)畫廊不會把出售后的真正價格告知于藝術家，藝術家無法把握漲價時機，很容易步入險境；其次，藝術家的宣傳能力、專業(yè)性、藏家資源都不能與畫廊相比；再次，一個要長期關注市場行情的藝術家，他的創(chuàng)作也會受到一定的質(zhì)疑并逐漸被冷落。種種因素都可以說明這類藝術家的后果很嚴重。

　　藝術家在作品漲價過程中，會出現(xiàn)幾種不同的價格名稱——紅包價、畫廊價、拍賣成交價(包括造價)。當一個藏家與畫廊持續(xù)關注了幾年某藝術家之后，并發(fā)現(xiàn)這位藝術家的作品已經(jīng)成長很多，便會把藝術家的作品送到拍賣行，而拍賣行的職能便是創(chuàng)作一個比行情較高的“拍賣成交價”。

　　“拍賣成交價”出現(xiàn)時，是最為混亂的時期。藝術家要十分慎重，不要因為短期的利益而毀掉自己的前程。當藝術家發(fā)現(xiàn)自己的拍賣價非常高并有藏家、拍賣機構主動找上門的時候，頭腦必須清醒，千萬不能覺得此價就是自己作品的市場行情價，拍賣價是有“基礎價格”與“溢出價格”兩部分構成，而溢出價格有很多人為與偶然等因素疊加而成，把自己的行情價與拍賣價攀比會造成有價無市的局面，一方面會讓買家望而卻步，另一方面買家高價購得后發(fā)現(xiàn)再無升值空間而離去。最終主動加入泡沫市場與造價游戲之中，后果顯而易見。

　　藝術家在進入市場浪潮之時，要時刻理性評估自己的“市場公定價”。市場公定價是畫廊購銷價和畫廊代銷價以及拍賣成交平均價的總和平均值。而市場公定價與“市場定價”又有差別，前者是總平均價，包括紅包價等；后者是在紅包價結束之后，藝術家作品在畫廊里的正常合理定價。

　　除以上幾個定價名稱以外，還有藝術家成功期的“割愛價”。此時的藝術家作品已是經(jīng)常被送上拍場，精品在市場中到達供不應求之時，畫廊與藏家就可以“割愛”的名義開出高價，即割愛價。俗話說“一個愿打一個愿挨”。

　　對于理想的畫廊定價模式，陸潔民認為畫廊堅持自主的話語權，強調(diào)第一市場價格的漸進性，并堅持低價入市，鼓勵買家長期持有，同時慎選藏家，以五到十年的時間，使100-200張畫作均勻分布在不同行業(yè)，不同地域，而又有文化影響力的藏家手中，從而夯實第一市場的基礎。在這個基礎上形成的第二市場必然是水到渠成，功成名就，畫價因為得到跳躍式地上漲。在這個基礎上，作為投資人的藏家必然會分享到可觀的投資回報。在這個漫長而復雜的過程中，有畫廊經(jīng)營人、策展人、批評家的學術貢獻，也有收藏家、投資人的資本貢獻，而不是任何一方可以單獨包辦的。在這個混聲合唱中，學術篩選和市場篩選做到了完美的統(tǒng)一，藝術品也因此具有了可以傳世的價值。

　　以上對畫廊定價模式與問題的簡單提煉，雖然只能作為國內(nèi)畫廊定價亂象中的理想化的典范，但是這種多少帶著點悲情色彩的梳理依然能夠表明我們積極的意圖。并且我們可以肯定的是，只有形成一個相對合理的藝術品定價模式的參考標準，中國藝術品市場才能夠真正意義上的良性發(fā)展