收藏圈有很多人都知道一句話：“書(shū)畫(huà)市場(chǎng)看山東，山東市場(chǎng)看青州�！边@句話依稀已經(jīng)向我們透露出兩個(gè)層面的信息：一是青州市場(chǎng)以每年龐大的交易量而聞名全國(guó);二是青州已經(jīng)成為山東書(shū)畫(huà)市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊和風(fēng)向標(biāo)，并影響著全國(guó)的書(shū)畫(huà)市場(chǎng)。

　　作為一個(gè)縣級(jí)城市，人口不足百萬(wàn)，沒(méi)有央企作為依托、沒(méi)有豐厚的礦產(chǎn)資源、沒(méi)有全國(guó)知名的旅游產(chǎn)業(yè)鏈，他們是怎樣在全國(guó)書(shū)畫(huà)市場(chǎng)占有一席之地的呢?

　　大的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)雖然不容樂(lè)觀，但畫(huà)家的畫(huà)價(jià)卻像北京酷暑的天氣一樣持續(xù)升溫。畫(huà)家們?cè)缫讶缑餍且话愠鲅韵�利，�?yīng)對(duì)各種形勢(shì)游刃有余，畫(huà)廊與畫(huà)家打交道的難度也越來(lái)越大。青州畫(huà)廊又有什么手段讓很多畫(huà)家甘愿將其作為自己經(jīng)濟(jì)的避風(fēng)港呢?帶著一系列疑問(wèn)，記者先后走訪了青州書(shū)畫(huà)藝術(shù)城和青州宋城書(shū)畫(huà)藝術(shù)中心的30余家畫(huà)廊了解畫(huà)廊發(fā)展現(xiàn)狀，并遴選幾位資深青州畫(huà)廊業(yè)的“操盤(pán)手”，為您一一揭開(kāi)青州畫(huà)廊業(yè)的“神秘面紗”。

 

　　政府的大手筆

　　今年“**”期間，山東文聯(lián)主席潘魯生曾向本刊記者透露山東書(shū)畫(huà)市場(chǎng)具有廣泛的文化基礎(chǔ)和群眾基礎(chǔ)。山東人除了日常生活開(kāi)銷(xiāo)，有一個(gè)“子兒”也要去搞收藏。廣泛的群眾基礎(chǔ)固然重要，政府的扶持或許是一個(gè)根本的保障。

　　對(duì)話青州畫(huà)廊協(xié)會(huì)理事——張愛(ài)華

　　記：請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一下現(xiàn)在青州的書(shū)畫(huà)市場(chǎng)形成了一個(gè)怎樣的規(guī)模?

　　“在市委、市政府的支持下，2006年，青州企業(yè)家、收藏家左景岳投資建成了青州書(shū)畫(huà)藝術(shù)城。書(shū)畫(huà)城從2006年開(kāi)始有畫(huà)廊入駐，到現(xiàn)在已經(jīng)有64家畫(huà)廊了。

　　山東瀚金公司投資7億打造了宋城，從2010年宋城竣工以后到2012年下半年，先后有70多家畫(huà)廊入駐。

　　我聽(tīng)說(shuō)北京琉璃廠的房租每年在幾十萬(wàn)到上百萬(wàn)不等，我們的租金很低。就拿我在宋城的畫(huà)廊來(lái)說(shuō)，200平米的三間房，房租每年4萬(wàn)，書(shū)畫(huà)城那邊每年的租金是1萬(wàn)八�！�

　　記：你們投資書(shū)畫(huà)，錢(qián)從哪兒來(lái)?

　　“青州市委、市政府支持對(duì)畫(huà)廊實(shí)行誠(chéng)信貸款，不需擔(dān)保和抵押，授信后隨貸隨還，隨還隨貸。包括典當(dāng)行，可以拿名家字畫(huà)作抵押貸款，甚至可以拿名家字畫(huà)換房產(chǎn)。這種現(xiàn)象在其他城市還沒(méi)有出現(xiàn)。

　　書(shū)畫(huà)城這邊每年對(duì)64家畫(huà)廊放款大概3個(gè)億，從三五十萬(wàn)到四百萬(wàn)不等，只要是三家及三家以上的畫(huà)廊都可以聯(lián)合貸款，上限是四百萬(wàn)，在兩家銀行貸款那就是八百萬(wàn)�！�

　　畫(huà)廊業(yè)的好手段

　　對(duì)話青州畫(huà)廊協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)——王正悅

　　記：你們?cè)趺幢ＷC作品真假?怎么與畫(huà)家合作?

　　“除了一部分來(lái)自我們書(shū)畫(huà)城、宋城內(nèi)部畫(huà)廊間的流動(dòng)外，基本上都是從畫(huà)家本人那里訂畫(huà)。

　　我們會(huì)與畫(huà)家簽訂長(zhǎng)期合同，每年按照一定的價(jià)位比例遞增。每年幾百到一千平尺的需求量，對(duì)于畫(huà)家也是一定的資金保障。同時(shí)，簽了合同對(duì)我們畫(huà)廊也有一定的監(jiān)督作用，會(huì)做好宣傳和推廣的工作。當(dāng)然，我們會(huì)花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)畫(huà)家做個(gè)全方位的了解，包括學(xué)術(shù)性、創(chuàng)作能力、升值潛力等因素的考察�！�

　　記：你們?cè)趺磁c畫(huà)家保持良好的關(guān)系呢?

　　“其實(shí)畫(huà)廊業(yè)就是個(gè)中介機(jī)構(gòu)，說(shuō)白了只要做好為畫(huà)家服務(wù)的工作就可以了。誰(shuí)的服務(wù)到位，誰(shuí)就能換取畫(huà)家的信任和支持。服務(wù)不光是幫畫(huà)家辦辦展、作作宣傳、出個(gè)畫(huà)冊(cè)什么的，這些很多畫(huà)廊都能做到。

　　作為我來(lái)講，會(huì)把畫(huà)家當(dāng)成真正的朋友，會(huì)動(dòng)用我的全部資源來(lái)為畫(huà)家創(chuàng)作出好的作品提供方便。比如，我會(huì)為畫(huà)家精心挑選好的寫(xiě)生基地，聯(lián)系地方政府為畫(huà)家們創(chuàng)作提供條件;為年輕畫(huà)家提供市場(chǎng)參考，鼓勵(lì)夯實(shí)學(xué)術(shù)定位，不盲目追逐利益、攀比價(jià)格，等等。

　　假如我的資金不夠，我可以無(wú)償幫畫(huà)家聯(lián)系畫(huà)廊，為他們建立溝通平臺(tái)，包括一些市場(chǎng)運(yùn)作非常成功的畫(huà)家的潤(rùn)格漲幅，也會(huì)給出我的合理意見(jiàn)。

　　總之就是一句話，把畫(huà)家當(dāng)朋友看，建立起幾年、十幾年甚至幾十年的感情，不計(jì)較太多個(gè)人的得失，成為畫(huà)家真正信得過(guò)的人。”

　　記：為什么你們敢大批量地訂作品，誰(shuí)來(lái)在藝術(shù)水準(zhǔn)上把關(guān)?

　　“早些年不懂畫(huà)的時(shí)候，就是想跟畫(huà)家交朋友，通過(guò)畫(huà)家間的推薦來(lái)收藏作品。

　　隨著不斷的積累和在書(shū)畫(huà)圈的歷練，我得出一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：隔行如隔山。也就是說(shuō)，買(mǎi)山水畫(huà)家的作品還是要靠一流山水畫(huà)家來(lái)推薦，花鳥(niǎo)、人物也一樣。雖然藝術(shù)是相通的，但在學(xué)術(shù)定位上還是存在一定偏差。

　　同時(shí)，買(mǎi)畫(huà)的人不懂畫(huà)還是比較可怕的。我現(xiàn)在也開(kāi)始跟畫(huà)家們學(xué)習(xí)，嘗試著創(chuàng)作一些作品。雖然不是很專業(yè)，但對(duì)我判斷作品的藝術(shù)性還是有很大幫助的。這些年，跟著很多一線大家出去寫(xiě)生，也學(xué)到了一些直接的繪畫(huà)經(jīng)驗(yàn)，受益匪淺�！�

　　記：為什么畫(huà)家會(huì)選擇和你們合作?

　　“很多畫(huà)家都希望自己的作品有穩(wěn)定、可靠的收藏群體，因?yàn)槭嵌嗉耶?huà)廊共同投資，資金方面是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

　　因?yàn)榍嘀莓?huà)廊業(yè)成熟得比較早，很多畫(huà)家早年的市場(chǎng)并不理想，那時(shí)候我們就開(kāi)始與他們合作，甚至是與畫(huà)家共同成長(zhǎng)起來(lái)的，因此建立了良好的合作關(guān)系，這是感情優(yōu)勢(shì)。

　　早些年也有人說(shuō)山東畫(huà)廊的假畫(huà)多，這個(gè)我們不否認(rèn)。因?yàn)樯綎|市場(chǎng)起步早，但任何事物開(kāi)始發(fā)展時(shí)都會(huì)伴隨很多不規(guī)范、不健康的問(wèn)題，不過(guò)經(jīng)過(guò)時(shí)間的淘洗，那些有投機(jī)心理的人已經(jīng)無(wú)法在市場(chǎng)上生存，現(xiàn)在已經(jīng)不斷地回歸理智和規(guī)范。青州市場(chǎng)打假的力度很大，如果哪家畫(huà)廊經(jīng)營(yíng)贗品，會(huì)受到同仁的鄙視、排擠，甚至?xí)�受到資金方面的懲罰，因此信譽(yù)已經(jīng)成為我們的一大優(yōu)勢(shì)。

　　我們畫(huà)廊間的團(tuán)結(jié)是有目共睹的。一家畫(huà)廊有活動(dòng)，很多兄弟畫(huà)廊都會(huì)來(lái)捧場(chǎng)、幫忙，出車(chē)、出人、出資，為畫(huà)家辦的展覽也非常頻繁，這對(duì)畫(huà)家的推廣也是一大優(yōu)勢(shì)�！�

　　記：誰(shuí)去跟藝術(shù)家訂畫(huà)?畫(huà)拿回來(lái)怎么分配?

　　“因?yàn)槊總�(gè)人的交際圈不同，與畫(huà)家交流的渠道不同，與畫(huà)家建立感情的時(shí)間也不同，誰(shuí)可以拿到最便宜的作品就委托誰(shuí)去與畫(huà)家聯(lián)系。如果是一線大家的作品，每個(gè)畫(huà)廊都想分得一部分，為了保證每個(gè)畫(huà)廊的利益，我們就采取最原始也是最公平的方法——抓鬮。我們把作品按水平和數(shù)量分成若干份，大家平均分配，誰(shuí)抓到都不會(huì)有怨言，同時(shí)也是大家共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)�！�



　　對(duì)話青州畫(huà)廊協(xié)會(huì)常務(wù)理事——陳桂芳

　　記：您平時(shí)如何挑選畫(huà)家?

　　我們?cè)缧┠暌裁つ棵孕殴巽�、�?huì)員這些條件，吃了很多虧，甚至很多畫(huà)廊因?yàn)槎诜e大量低水平的畫(huà)都倒閉了。但現(xiàn)在逐漸理智了、成熟了，已經(jīng)變成一種以學(xué)術(shù)性為支撐的判定理念。你是不是美協(xié)會(huì)員、是不是理事都不很重要，我們看的是學(xué)術(shù)水準(zhǔn)，主要還是投資少數(shù)幾大院校的教師和幾個(gè)重要畫(huà)院畫(huà)家的作品，不是說(shuō)誰(shuí)好賣(mài)就買(mǎi)誰(shuí)的。相對(duì)來(lái)說(shuō)，北方畫(huà)家略微多一些，特別是常住北京的畫(huà)家。

　　記：銷(xiāo)售對(duì)象是誰(shuí)?

　　“渠道很多，有企業(yè)采購(gòu)、有個(gè)人收藏、畫(huà)廊間作品的交換周轉(zhuǎn)，當(dāng)然也會(huì)有一部分拍賣(mài)會(huì)來(lái)我們這邊征集好的作品，主要是北京、河南的拍賣(mài)會(huì)居多�！�

　　記：你們大批量訂畫(huà)，畫(huà)賣(mài)不出去怎么辦?

　　“我們不像北京那里的大畫(huà)廊那樣漫天要價(jià)，不追求太大的利潤(rùn)。他們是‘三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年’，我們主要還是走量。

　　因?yàn)槲覀兲暨x畫(huà)家首先是看學(xué)術(shù)性和升值潛力，所以基本都是經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)的，不存在畫(huà)家‘過(guò)氣不過(guò)氣’的問(wèn)題。像陳平、賈又福、何家英、田黎明等人，都是在各個(gè)領(lǐng)域、各個(gè)年齡段的領(lǐng)軍人物。即使短時(shí)間賣(mài)不出去，畫(huà)家本身的畫(huà)價(jià)還是在不斷地漲，因此，賣(mài)了也好，不賣(mài)也沒(méi)有任何損失�！�

　　一位不愿透露姓名的畫(huà)廊經(jīng)營(yíng)者告訴筆者：“我們對(duì)畫(huà)家是集體的宣傳和經(jīng)營(yíng)，如果發(fā)現(xiàn)一個(gè)畫(huà)家的人品不好或給我們的東西不行，哪怕手里積攢了大量作品，我們也會(huì)集體拋售他的作品，大家共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)�！�

　　記：現(xiàn)在是否開(kāi)始關(guān)注年輕人?

　　“當(dāng)然會(huì)，當(dāng)代一線大家的作品上升空間已經(jīng)十分有限，很多人都紛紛選擇了青年畫(huà)家、女畫(huà)家、過(guò)了氣的但價(jià)位比較低的“老畫(huà)家”作為投資對(duì)象。

　　我們青州這塊還是傾向于年輕畫(huà)家。首先選擇的是中央美院、天津美院等少數(shù)幾所學(xué)校畢業(yè)的碩士、博士等優(yōu)秀畢業(yè)生，特別是當(dāng)代一線大家培養(yǎng)出的學(xué)生。在投資的過(guò)程中也是在對(duì)年輕人做一次系統(tǒng)的篩選，同時(shí)，也會(huì)對(duì)有潛力的年輕畫(huà)家進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。”

　　“青州現(xiàn)象”應(yīng)該引發(fā)我們很多思考，對(duì)整個(gè)畫(huà)廊業(yè)或許會(huì)有很大的啟迪作用：國(guó)家大政方針提倡“文化強(qiáng)國(guó)”“文化作為支柱產(chǎn)業(yè)”。面對(duì)逐漸萎縮的畫(huà)廊業(yè)，政府應(yīng)該如何調(diào)動(dòng)畫(huà)廊業(yè)的積極性?畫(huà)廊與畫(huà)家所扮演的角色是否應(yīng)該拿出更多的誠(chéng)意適當(dāng)轉(zhuǎn)變?是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系還是朋友關(guān)系?面對(duì)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，畫(huà)廊間是否應(yīng)該打破相互間的壁壘?也許一點(diǎn)點(diǎn)微妙的調(diào)整就會(huì)有質(zhì)的改變。